一个女性演绎的“小拇指”传奇

文/赵磊(小拇指〈中国〉连锁机构)                                              

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在义乌,“小拇指”汽车微修连锁的拉勾形象虽不能说遮天蔽日,但在有车一族中也算得上家喻户晓了,因为在短短4年内,义乌就出现了4家汽车维修门店和两家美容门店。但让人惊讶的是如此成就,居然是由一名柔弱女子一手缔造的。

赵亚玲,义乌小拇指汽车维修有限责任公司负责人,为这样一个不平凡的创业故事,增添了一缕柔和的亮色。

一个简单的想法 让定位精准无比

“我要赚有钱人的钱?!闭饩褪堑笔闭匝橇嶙罴虻サ南敕?。2007年赵亚玲还在一家外资保健品公司任总裁助理,年届30的她有一定的经济基础和管理经验,对创业项目的前景也有自己的判断。那么她为什么选择了汽车后市场这样一个领域呢?而来自非官方的统计数据,浙江的宝马、奔驰汽车保有量全国第一,而义乌在其中的份量占到最大,宝马大约占到全省1/4的样子。赵亚玲根据这个结论就想,要服务汽车行业的中高端客户,什么样的企业才能服务中高端车主呢?于是根据服务中高端客户的定位,赵亚玲开始考察区域市场,考察4S店、汽车维修店、汽车美容店等等,她的目光最终锁定了杭州“小拇指”汽车维修科技股份有限公司。

赵亚玲说之所以选择加盟小拇指,是因为她做了最简单的市场调研,连续问了数个20万以上车型的车主,他们的车在哪里做维修和保养,大部分车主告诉她是4S店,但有几个二手车车主,却告诉她他们是在小拇指做的喷漆维修,而且很满意,绝大部分车主在小碰小擦后也是选择的“小拇指”,那么“小拇指”这个品牌在车主中间还是具有很高的知名度的,而经过考察后,赵亚玲则更有信心了,理由有很多,微修行业开创者,行业领先的QSRS快漆修复技术,全国几百家加盟商,革命性的汽车车身油漆快修技术,管理体系独特新颖等等。

考察结束后,赵亚玲下定决心,开始从一个总裁助理向私人老板的华丽转身。

半年时间实现华丽逆转

2007年12月,赵亚玲买下了原来加盟商的经营权,第一家小拇指店在义乌江滨西路开业,摆在赵亚玲面前的形势却不容乐观,可以说除了小拇指品牌的品牌价值,这家店在义乌当地毫无突出之处,甚至业绩平平,勉强度日。

可就是在这样的情况下,2008年5月赵亚玲还是拿下了义乌独家代理权,开设了第二家小拇指门店(义乌福田一店)。这份魄力在当时看来令人非常惊讶,而如今看来即是规避竞争的策略,又是如此幸运。赵亚玲说当时为了打开市场,苦心研究义乌本地车主的维修习惯,投入资金开始在当地媒体进行宣传,并在义乌最大的市场竖起了广告—--小拇指太阳伞。同时诚挚接待每一位到访客户,把客户变成小拇指的金牌销售员,提高转介绍率。并逐渐占据了义乌高端汽车维修服务最大的市场份额。而目前伴随着品牌影响力的深化,独家代理权带来的销售溢价让赵亚玲也满心欢喜,说新开的店完全可以跳过市场培育期了。

“小拇指”首创积分管理的拉勾承诺

总部和加盟商之间往往会有各种利益博弈,总部难以管理,加盟商难以得到服务,赵亚玲说刚开始她也担心总部收了钱就不管加盟商的死活了,当然经历这么多年后,她也完全放下心来。因为所有的技术服务、广告物料都可以通过自己在总部积累的积分来换取,流程、标价都清晰无比,不必费尽心思去总部要政策要条件,总部有什么,自己缺什么也都一目了然了。

在小拇指,赵亚玲也可以通过多种手段获得总部积分,缴纳加盟费、品牌管理费、进货、合理化建议等等,而被客户投诉时也会减去积分,积分在小拇指的加盟体系内是工作贡献的重要衡量标准。而总部也通过积分项目的变化趋势,调整总部的技术、服务、培训和文化生活等各种项目内容?;止芾砟J揭渤晌诵∧粗缸罹咛厣牧芾硖逑?,2007年4月  "小拇指"荣获中国连锁经营协会颁发的《中国特许经营管理创新奖》。

2004年在杭州成立的小拇指汽车微修,是中国特许经营连锁百强企业,汽车微修行业的开创者,也是唯一连续两届被评为最具成长特许经营50强的汽车维修连锁品牌,唯一入选杭州市高新技术企业称号的汽车维修连锁企业,提供汽车微修、汽车美容的专业连锁服务。自2004年创办以来,小拇指一直是品质和效率的代名词,赢得了加盟商一致好评,开二店的业主占比高达35%左右,高出行业平均水平20多个点,每天为2000多部车辆提供“多快好省”的特色服务,消费者满意率一直保持在98%以上,现已成为拥有近500家加盟商、3700多名员工的综合性企业集团。而根据小拇指的统计,80%以上的门店年销售额超过百万元,最高单店年营业额达道300万元。

市场再定位 旗舰店破浪起航

赵亚玲已经将小拇指连锁店开到了义乌佛堂,短短4年内,开出4家维修门店和两家美容门店,相当于每7个月就开出1家,而且这些门店单店的月营业额都在10万元以上,尽管她已经实现了自己初步的“创业梦想”,然而她的心中还在描绘着新的蓝图:“2012年我们会有更大的手笔,3000平方米的大型旗舰店正在有条不紊地筹划当中”。旗舰店的建设也将为现有的客户群体提供更加高端定制和专项个性化的服务,而2012年3月小拇指总部直营的旗舰店也建成投入使用,旗舰店建设成为“小拇指”开启汽车后市场元年的重大手笔。赵亚玲谈及“小拇指”的“百城千店”的战略规划时,感慨加盟经营的扩张速度实在惊人,同时跟随小拇指总部进行旗舰店的布局,是一种未雨绸缪的考量,正如一开始买断了小拇指义乌代理权的考量如出一辙,但此刻已经没有人在去质疑她的这个决定了。