小拇指兰建军:“栏杆效应”是要给门店安全感,给车主安全感!

当各行各业在疫情的笼罩下哀鸿遍野时,汽车后市场热闹起来,各大电商平台相继加入,作为单店,此时既要跟家门口的修理厂抢生意,还要注意电商带来的压力......

小拇指兰总裁在3月27日参加AC汽车联合快准车服发起的《全球疫情蔓延对中国汽车后市场的影响及应对策略》围炉夜话直播时,所发表的"栏杆效应"观点,希望能给焦虑中的你带来思路。
什么是栏杆效应?
可以简单理解,栏杆的存在看似可有可无,但是,没有栏杆我们敢爬高楼、敢过悬崖峭壁吗?栏杆带给我们的就是安全感,也许我们不会去扶栏杆,但是有栏杆的支撑,我们才能走得更踏实。

栏杆效应——给车主安全感

2003年,非典爆发,传统的商品流通受阻,成就了像是天猫、京东之类的第三方电商平台,因为市场的透明化,电商把所有的商家带入了一个同质化、价格战的怪圈。
随着产品的生产能力的逐步提升,市场商品趋于饱和,慢慢的出现“产能过?!毕窒?。以前人们的需求是如何买到性价比更高的产品,现在人们的需求升级成了如何找到“好产品”,或者说是找到属于自己的产品。
拿汽修来说,产品、服务过剩的时代,属于消费者的“产品”是什么?是安全??档娜说谝恍枨笫前踩?,就像保险到期了,再开车出去就像裸奔,门店要保证他们最基础的需求,因为车主不一定是要便宜。
小拇指油漆时代,广告语为“多快好省”,做油漆讲究快;在快修时代,广告语为“一路伴行,安全守护”,讲究的是安全。安全怎么卖?通过点检、预约来做。现在的车龄结构大概在6岁左右,正是安全事故高发期,车主认识了修理店老板,能随时解决问题,就是给车主安全感。

汽车承载了一家人的安全,每个汽修人责任重大,所有门店员工必须认识到工作承载的使命和意义。在去年6月,小拇指启动“汽车安全守护者”活动。根据汽车零部件老化衰减周期规律,通过点检有效保障车辆性能安全,并为车主提出合理的维保方案,既保障了车辆行驶安全,还能为后期的预约服务埋下伏笔。真正做到有据可依、服务温度、专业与诚信。

栏杆效应——给门店安全感

春节后,咨询小拇指加盟的人很多。疫情期间咨询加盟,在其他行业难得一见。按兰总的话来说,就是现在市场动荡,就像海上风浪大了,单店抗风险能力不足了,就想跟着队伍航行了。其实不光是因为疫情影响,即使没有疫情,大家也面临许多问题。
首先就是方向问题,相对于单店来说,大平台研究的是行业趋势,要带着几百上千家门店走,目标更感强。其次是抗风险资源,资深连锁企业渠道资源、广告资源、供应商资源丰富,抗风险能力相对比单店高。
那么单店为了增加抗风险能力,加入什么样的团队最好?年初,各大电商平台相继进入后市场,让大家清晰认识到后市场“钱途”无限好。此时门店要想清楚是要“鱼”,还是“渔”。加入电商平台,就是“网鱼”,希望通过不断导流支撑门店运营,但是50公里外的车你能修几次呢?相反,“网渔”的意义在于修5公里内的车,与周边客户保持良好客户关系,即使面对疫情,也能通过自身的预约能力,迅速恢复业务。
经过17年的发展,中国电商取得飞跃发展,然而,2019年的电商市场份额也仅20%多,线下商品售卖依旧表现突出。汽车维修作为有服务属性的商品,即使被各大电商平台抢夺掉20%多的份额,线下门店依旧有机会??梢运灯捣褚丫涑擅裆幸?,社区汽车服务作为重要一环,能否有好发展就看能提供给消费者什么价值了。
小拇指已经有16年的发展历史,通过“双高能产品”、督导培训服务、品牌价值输出等方式,持续帮助门店建立自身“网渔”能力,使门店与消费者保持好的客户关系,不做一次性生意,提升第二次、第三次甚至以后的交易效率。将点检、预约作为一种文化,一种管理制度,加入体系后,老客户的交易成本就低了,让门店有安全感。

END
2020年,中国的“暂停键”是给汽车后市场各位老板们的一次大考,在客户关系、人力资源、企业财务、现金流、供应链等方面提出了超纲要求,接下来的路该怎么走,希望“栏杆效应”能带给你一点启示。

2004-2020年

近1000家门店遍布全国200城,

服务400万车主

做有品质的汽车服务商

做汽车后市场最受尊敬的品牌

加盟热线400-966-7779