要鱼还是要“渔”,对修理厂老板来说,这是个问题

据罗兰贝格调查预测,到2025年,终端汽修厂会下降至44万。而今年突如其来的疫情,更是加速了后市场整合。然而,当各大电商平台竟纷纷入局时,让有心在后市场分一杯羹的投资者们,坐不住了。

“钱途”无限,真正要做汽车服务的老板,最忧心的问题之一应该是客源吧,怎么去解决,估计有点犹豫。

要一次性生意,还是要长期“留客”
信息时代什么最值钱?是数据。我们平时网购,页面经?;嶙远萍鏊阉鞴纳唐?;刷抖音,都会推荐给你最感兴趣的视频。想你所想,荐你所想,这都是大数据的作用。在大数据信息时代,门店的经营都要依靠客户的数据,掌握客户消费习惯和客户信息就等于拿到了门店的命脉。
今年各大电商平台相继进入车后市场,让很多从未涉足过汽修的老板看到希望,经过十多年的发展,据资源各大电商平台积累了丰富的数,一旦加盟,还愁没客户?不能否认,电商平台倒流能力非常强,百里之外的客户也能给你。
听起来很美好,此时,修理厂老板们要清楚是要“鱼”,还是“渔”。平台大,“鱼”很多,直接给门店各种各样的“鱼”,真的是我们需要的吗?这些因为价格低廉而来的客户,我们能服务几次呢?汽车后市场复杂、专业服务属性决定了门店要跟客户进行长期、深度联结。因此,更重要的是门店需要有“网鱼”的能力、流量进来后,还需要整套体系进行客户管理、运营管理,要有留客、锁客的能力,深度服务客户,实现单客价值最大化,简单的认为有流量就行,总会有“收割”完的一天,而线上的获客成本只会越来越高。
2019年,电商占总零售的20%多,当汽车服务成为民生服务时,修理厂的老板还只把目光放在那20%多?
自己做营销活动,囤一堆货砸自己手里了
最近有很多修理厂老板、“行业小白”在小拇指考察时说:“我谁都不加盟,我自己设计营销活动导流?!闭媸且鸫竽粗噶?,见惯了各种商业营销的消费者们,无品牌、无信任度,客户对你啥都不知道的情况下做活动,客户光顾的几率很小。
方法、渠道选择、成本预算、人员安排等,这其中涉及到的时间成本、机会成本难以计量。
今年因为疫情,汽车消毒杀菌的重要性被一再强调,很多修理厂老板“主动”或“被迫”跟进,掀起了一股以汽车消杀为主题的营销浪潮,然而,铩羽而归的老板大有人在,引流不成,反倒囤一堆货。
还值得注意的是,门店做活动还必须考虑地域差异、客户分类、员工激励、执行等方面,想想都头大,确定有精力去方方面面考虑吗?
引流+客户运营,提升交易效率
借助品牌知名度吸引客户,协同区域内其他门店伙伴现场助阵,小拇指的拉新活动,声势浩大。
小拇指从去年开始,帮助门店共开展124场拉新活动,售卖卡片233808张,到店平均激活率76%,售卖套餐44413个,最高套餐成交率达46%。
黄山歙县小拇指店去年12月在区域经理的协助下进行拉新活动,其中售卖2350张导流卡,三天激活卡片2050张,套餐售卖942个,在黄山当地引起强烈震撼。业主方来辉说:“卡片激活那几天,平均每天700多个客户,靠自己店里人,完全转不过来,大区经理动员了周边兄弟门店二十多个人来帮忙?!?/section>
人员调配、物料布置、现场气氛调动、奖品发放、踢单方法等大大小小的细节,都值得学习。不止如此,小拇指的还有完整的客户运营体系,帮助门店增强客户关系粘度,提升后期交易效率。小拇指区域经理表示,活动后的门店月业绩都实现大幅度增长。
花开两头,各表一枝。有志进入后市场的老板,在解决客源问题上,都有自己的方法与见解,经不经得住市场检验,还需时间来验证。对于“小白”而言,加入一个成熟的平台、有完整经营方法的品牌或许更有利吧。

2004-2020年

近1000家门店遍布全国200城,

服务400万车主

做有品质的汽车服务商

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